Comment lever des fonds et auprès de qui chercher ce financement ?

Pour conclure notre série d’articles sur la levée de fonds, nous verrons ici comment et avec quels investisseurs lever des fonds pour sa startup.

Comment fonctionne une levée de fonds ? 

Si la valorisation est un sujet que nombre d’entrepreneurs ont en tête dès lors qu’il s’agit de lever des fonds, ce n’est pas le seul enjeu clé pour une startup. Ainsi, une « term sheet » (lettre d’engagement) négociée avec des investisseurs peut comporter des clauses qui peuvent être plus ou moins favorables aux entrepreneurs. Retranscrites dans le pacte d’actionnaire, ces clauses conditionnent la levée de fonds mais également la gouvernance de l’entreprise. Parmi les clauses les plus connues, on retrouve la clause de non-concurrence, la clause de sortie conjointe et/ou forcée (revente simultanée permise des titres), la clause de liquidité (revente prévue des titres), la clause de liquidation préférentielle (cession des titres privilégiée de certains actionnaires), la clause de « drag along » (obligation de vente simultanée des titres), la clause de « ratchet » (protection contre la dévalorisation des titres), la clause de « bad leaver » (revente obligatoire des titres en cas de départ de l’équipe), ou encore la clause de « buy or sell » (cession des titres en cas de différends entre actionnaires). 

Pour en revenir à la question de la valorisation, il existe plusieurs méthodes permettant d’établir la valeur d’une entreprise. Les 3 méthodes les plus courantes sont les « discounted cash flows » ou DCF (somme des flux de trésorerie futurs et actualisés de l’entreprise), les comparables (comparaison des seuils intermédiaires de gestion à ceux d’entreprises concurrentes déjà valorisées), et les multiples (valorisation comme multiple du chiffre d’affaires, de l’excédent brut d’exploitation ou du résultat d’exploitation). 

Cependant, s’agissant de startups early-stage, la valorisation convenue avec les investisseurs est le plus souvent le fruit d’une négociation, dans laquelle entrent dans la balance tous les éléments qui apportent de la valeur à l’entreprise : propriété intellectuelle et/ou industrielle, « pipe » commercial, parcours des « C-levels » (équipe dirigeante), visibilité de la marque, financements non-dilutifs obtenus… Lorsqu’ils négocient cette valorisation, les entrepreneurs doivent garder en tête leur(s) éventuelle(s) levée(s) de fonds future(s) : une valorisation trop haute peut être un obstacle pour la suite, tout comme une dilution trop importante. D’où la nécessité d’établir très tôt ce qu’on appelle « equity story » : construire sa stratégie, c’est aussi prévoir l’allocation de son capital. 

Avec quels investisseurs lever des fonds ? 

C’est peut-être la question la plus prégnante pour les entrepreneurs en recherche de financement – surtout lorsqu’on n’a pas déjà un réseau constitué d’investisseurs potentiels. Tout dépend en réalité du montant recherché et du stade de développement de l’entreprise. 

L’amorçage d’un projet entrepreneurial (moins de 100 k€) est le plus souvent assuré par ce que l’on nomme la « love money » : outre les apports personnels des fondateurs, il s’agit de convaincre son réseau proche constitué de relations professionnelles voire personnelles (« friends and family »). Par ailleurs, le capital des fondateurs peut être apporté via l’obtention de prêts d’honneur accordés par des acteurs comme le Réseau Entreprendre, France Active ou – à l’échelle locale – Marne Initiative. Enfin, ce premier tour de table permet de compléter le financement par des subventions à l’innovation (Bourse French Tech de la BPI) et/ou au porteur (Bourse Start-up de la Région Grand Est). 

Après ce potentiel premier tour de table qui permet de financer le protypage voire le MVP, viennent les phases du POC et de la commercialisation qui nécessitent parfois également de faire appel au financement dilutif. La startup peut alors réaliser un ou deux tours de tables qu’on nomme « pre-seed » et « seed », correspondant à des montants de 100 k€ à 500 k€ pour le « pre-seed », et de 500 k€ à 2 m€ pour le « seed ». 

Le « pre-seed » mobilise le plus souvent des investisseurs particuliers appelés « business angels » (BAs), qui investissent soi en leur nom propre soit via le réseau de BAs auquel ils appartiennent. Ces réseaux peuvent être propres à une région (ex : Business Angels Marne Ardennes, Paris Business Angels), à une école de commerce ou d’ingénieurs, ou à d’autres groupements d’intérêt (ex : Femmes Business Angels). 

S’il existe quelques fonds d’investissement dits de « venture capital » (VCs) qui interviennent en « pre-seed », c’est surtout le cas à partir du « seed » en France. Un VC va ainsi mener une levée de fonds en tant que « lead investor » voire comme « co-lead investor », et un ou plusieurs autres fonds vont participer conjointement à l’opération mais pour un montant moindre (les « followers »). 

Afin d’accélérer leur commercialisation, de se déployer sur d’autres territoires ou encore de lancer d’autres produits ou services, les startups peuvent continuer à réaliser des tours de tables successifs : série A, série B, voire même série C et D… le tout avant une introduction en bourse ou – le plus souvent – une cession. À ces différentes levées de fonds peuvent participer des VCs classiques, mais aussi d’autres investisseurs potentiels : des fonds de « private equity » (PE) pour les sociétés les plus mâtures, des « family offices » (FOs) qui placent l’argent de particuliers très aisés, ou encore des « corporate ventures » (CVs) – ces fonds d’investissement lancés par des ETI ou des Grands Groupes pour investir dans des startups qui leur permettent de diversifier leurs activités ou de créer des synergies avec leurs filiales. 

Pour aller plus loin sur la levée de fonds :
Qu’est-ce qu’une levée de fonds et quand est-ce opportun pour le financement d’une startup ?
Pourquoi lever des fonds et comment évaluer le montant à rechercher ?